Affiliate-Marketing: Modell, Kosten, Fallen

Affiliate-Marketing bedeutet, dass Partner für Sie werben und eine Provision erhalten, wenn daraus ein Verkauf entsteht. Das Modell wirkt risikofrei, weil erst bei Erfolg gezahlt wird. Der Haken liegt darin, wem der Erfolg zugerechnet wird.

Die Modelle im Überblick

Für die meisten Betriebe ist Pay per Sale die richtige Wahl. Pay per Lead nur mit einer sehr genauen Definition, was eine qualifizierte Anfrage ist, sonst zahlen Sie für Formulare mit Fantasienamen.

Das Kernproblem: die letzte Berührung

Die meisten Programme rechnen nach dem letzten Klick ab. Wer als Letzter einen Verweis gesetzt hat, bekommt die Provision, unabhängig davon, wer die Kaufentscheidung ausgelöst hat.

Das führt zu einem stabilen Muster: Gutscheinportale erscheinen genau dann, wenn jemand ohnehin kaufen will und im Bezahlvorgang nach einem Code sucht. Ein Klick dort, und die Provision ist fällig für einen Kauf, der sicher war.

Regeln, die ins Partnerprogramm gehören

1. Markenbegriffe im Suchmaschinenmarketing verbieten. Sonst bieten Partner auf Ihren Firmennamen und kassieren Verkehr ab, den Sie günstiger selbst hätten holen können.
2. Gutscheinportale gesondert vergüten, mit deutlich reduziertem Satz oder nur bei Neukunden.
3. Erweiterungen und Browserzusätze ausschließen, die Verweiskennzeichen im Bezahlvorgang setzen.
4. Zeitfenster der Zurechnung begrenzen, 30 Tage sind üblich, 7 Tage bei Impulskäufen sinnvoll.
5. Neukundenbonus statt einheitlicher Provision, damit Partner Neukunden bringen statt Bestandskunden abzugreifen.

Was gute Partner ausmacht

Gute Partner sind Menschen mit eigenem Publikum und eigener Glaubwürdigkeit: Fachblogs, Vergleichsportale mit echten Tests, Vereinsseiten, Branchenmedien. Sie bringen weniger Umsatz je Partner und deutlich mehr Neukunden.

Suchen Sie diese Partner aktiv. Ein offenes Programm im Netzwerk zieht überwiegend automatisierte Verwerter an.

Die Rechnung, die entscheidet

Vergleichen Sie nicht Umsatz je Partner, sondern Deckungsbeitrag aus Neukunden je Partner.

1. Umsatz des Partners im Quartal.
2. Davon Anteil Erstkäufer, aus den eigenen Daten.
3. Deckungsbeitrag darauf.
4. Abzüglich Provision und Netzwerkgebühr.
5. Ergebnis je Partner sortieren.

In dieser Sortierung sieht die Rangfolge oft völlig anders aus als in der Umsatzliste des Netzwerks. Genau deshalb sollten Sie sie selbst rechnen.

Aufwand realistisch ansetzen

Ein Partnerprogramm ist kein Selbstläufer. Rechnen Sie mit zwei bis vier Stunden im Monat für Partnerbetreuung, Prüfung und Materialpflege, dazu einer Netzwerkgebühr von meist 20 bis 30 Prozent auf die ausgezahlten Provisionen. Unter etwa 50.000 Euro Jahresumsatz aus dem Kanal lohnt sich der Aufwand selten.