PR & Kommunikation
Die Pressemitteilung, die gedruckt wird
Redaktionen erhalten hunderte Mitteilungen am Tag und veröffentlichen wenige. Der Unterschied liegt fast immer im ersten Absatz und im fehlenden Nachrichtenwert.
2 Min. Lesezeit12.10.2025
PR & Kommunikation
Empfehlungsmarketing systematisch betreiben
In vielen Betrieben ist die Empfehlung der größte Kanal und der einzige, um den sich niemand kümmert. Drei Maßnahmen ändern das.
Das Wichtigste in Kürze
- Empfehlungen entstehen zuverlässiger, wenn man darum bittet.
- Der richtige Zeitpunkt ist unmittelbar nach einem erkennbaren Erfolg.
- Machen Sie das Empfehlen einfach, sonst passiert es nicht.
In vielen mittelständischen Betrieben ist die Empfehlung der wichtigste Kanal. Auf die Frage, wie Neukunden gekommen sind, lautet die häufigste Antwort: über eine Empfehlung. Gleichzeitig ist es der einzige Kanal ohne Budget, ohne Verantwortlichen und ohne Messung.
Warum nicht empfohlen wird
Nicht aus Unzufriedenheit. Die häufigsten Gründe sind banal:
- Es kommt niemandem in den Sinn.
- Es gibt keinen Anlass im Gespräch.
- Man weiß nicht, was genau man sagen soll.
- Man hat keine Kontaktdaten zur Hand.
- Man weiß nicht, ob der Betrieb überhaupt Kapazität hat.
Alle fünf sind lösbar, und keiner davon hat mit der Qualität der Arbeit zu tun.
Der häufigste Grund für ausbleibende Empfehlungen ist nicht Unzufriedenheit, sondern dass niemand danach gefragt hat.
Die drei Maßnahmen
1. Fragen, zum richtigen Zeitpunkt. Unmittelbar nach einem erkennbaren Erfolg: bei der Abnahme, nach einer positiven Rückmeldung, nach einer gut gelösten Reklamation.
Die Formulierung ist entscheidend. Nicht „Empfehlen Sie uns gern weiter", sondern konkret: „Wenn Sie jemanden kennen, der vor einer ähnlichen Sanierung steht, geben Sie ihm gern unsere Nummer."
2. Das Empfehlen einfach machen. Etwas, das weitergegeben werden kann: Visitenkarten, ein Link, eine kurze Nachricht, die weitergeleitet wird.
3. Sich bedanken. Wer eine Empfehlung ausgesprochen hat, sollte es erfahren und ein Dankeschön bekommen. Ohne diese Rückmeldung entsteht keine zweite.
Die Prämienfrage
| Branche | Prämie sinnvoll |
|---|---|
| Handwerk mit hohem Auftragswert | ja, moderat |
| Handel | ja, als Gutschrift |
| Beratung und Vertrauensberufe | eher nein |
| Gesundheitsberufe | berufsrechtlich meist untersagt |
| B2B-Dienstleistung | ja, oft als Spende auf Wunsch |
Die vierte Zeile ist wichtig: In Heilberufen sind Zuweisungsprämien berufsrechtlich untersagt.
Wo Prämien passen, gilt: transparent, angemessen und für beide Seiten. Eine Prämie für die empfehlende Person allein wirkt wie ein Kopfgeld.
Die Messung
Ohne Messung wird der Kanal nicht gesteuert. Ein Pflichtfeld im Kontaktformular und eine Frage im Erstgespräch reichen: „Wie sind Sie auf uns gekommen?"
Werten Sie monatlich aus. In vielen Betrieben stellt sich heraus, dass der ungemessene Empfehlungskanal größer ist als alle bezahlten Kanäle zusammen.
Die Grenze
Empfehlungen wachsen langsam und lassen sich nicht kaufen. Sie sind kein Ersatz für Werbung bei Wachstumszielen, aber sie sind die Grundlage, auf der Werbung günstiger wird.
Häufige Fragen
Ist eine Prämie sinnvoll?
In manchen Branchen ja, in anderen wirkt sie befremdlich. Bei Dienstleistungen mit Vertrauensbezug ist ein Dankeschön besser als eine Provision.
Wann fragt man?
Direkt nach einem sichtbaren Erfolg: bei der Abnahme, nach einer gelösten Reklamation, nach einer positiven Rückmeldung.
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