Kooperationen mit lokalen Partnern aufsetzen

Ein Küchenstudio und ein Elektrobetrieb sprechen dieselben Menschen an, verkaufen aber Verschiedenes. Wenn beide sich gegenseitig empfehlen, verdoppeln sie ihre Reichweite bei nahezu null Kosten. Diese Rechnung ist offensichtlich und wird trotzdem selten aufgemacht.

Die Bedingung für eine tragfähige Partnerschaft

Drei Punkte müssen zusammenkommen:

1. Gleiche Zielgruppe. Dieselben Menschen, dieselbe Region, ähnliche Kaufkraft.
2. Verschiedenes Angebot. Keine Überschneidung, sonst entsteht Wettbewerb.
3. Vergleichbares Qualitätsniveau. Eine Empfehlung überträgt Vertrauen in beide Richtungen. Ein schlechter Partner beschädigt Ihren Ruf.

Punkt drei wird unterschätzt. Wer einen unzuverlässigen Betrieb empfiehlt, haftet zwar nicht rechtlich, verliert aber Kundschaft.

Zwölf Partnerpaare, die funktionieren

Sieben Formen der Zusammenarbeit

• Gegenseitige Empfehlung im Gespräch. Kostet nichts, wirkt am stärksten, erfordert Schulung der Mitarbeitenden.
• Auslage von Material. Flyer, Karten, Preislisten beim Partner.
• Gemeinsame Aktion. Ein Paketangebot mit beiden Leistungen zum Vorteilspreis.
• Geteilte Werbefläche. Eine Anzeige, zwei Absender, halbe Kosten.
• Gegenseitige Erwähnung im Newsletter. Erreicht die eingeführte Bestandskundschaft des Partners.
• Gemeinsame Veranstaltung. Tag der offenen Tür, Fachvortrag, Beratungsabend.
• Verlinkung auf der Website. Wirkt zusätzlich auf die Auffindbarkeit in Suchmaschinen.

Die Absprache, die Streit verhindert

Halten Sie vier Punkte schriftlich fest, eine halbe Seite genügt:

1. Wer bringt welche Leistung ein, konkret und mit Zahl.
2. Wie wird gemessen, wer wie viele Empfehlungen gebracht hat.
3. Was passiert bei Ungleichgewicht.
4. Laufzeit und Kündigungsmöglichkeit.

Punkt zwei ist der schwierigste und der wichtigste. Ohne Messung entsteht nach einigen Monaten unweigerlich das Gefühl, mehr zu geben als zu bekommen. Ein einfacher Weg: Jeder Betrieb fragt bei Neukunden nach der Quelle und teilt die Zahl monatlich.

Provision oder nicht

Bei Empfehlungen mit hohem Auftragswert ist eine Provision üblich, meist 5 bis 10 Prozent. Beachten Sie dabei zwei Dinge: Die Provision muss steuerlich erfasst werden, und in einigen Berufen ist sie berufsrechtlich untersagt, etwa bei Rechtsanwälten, Steuerberatern und Ärzten.

Bei diesen Berufsgruppen bleibt der Reichweitentausch ohne Geldfluss, der ohnehin die stabilere Form ist.