Werbung für Fitnessstudios

Fitnessstudios haben ein ungewöhnliches Geschäftsmodell: Sie verkaufen Verträge, deren Wert davon abhängt, dass die Kundschaft sie nicht kündigt. Ein Mitglied, das nicht kommt, kündigt früher oder später. Werbung, die nur Anmeldungen erzeugt, arbeitet gegen ein Fass ohne Boden.

Die Rechnung

Wenn ein neues Mitglied 120 Euro Werbekosten verursacht und nach acht Monaten kündigt, bringt es bei 35 Euro Beitrag 280 Euro. Abzüglich Betriebskosten bleibt wenig. Bei 18 Monaten Verweildauer sieht die Rechnung völlig anders aus.

Die ersten sechs Wochen entscheiden

Wer in den ersten sechs Wochen einen Rhythmus entwickelt, bleibt meist lange. Wer in dieser Zeit zweimal aussetzt, kommt oft nicht wieder.

Was messbar wirkt:

1. Ein fester Einführungstermin in den ersten drei Tagen, nicht optional.
2. Ein erreichbares Ziel, gemeinsam festgelegt, schriftlich.
3. Ein zweiter Termin nach zwei Wochen zur Anpassung.
4. Eine Nachricht, wenn jemand zehn Tage nicht da war, freundlich und ohne Druck.
5. Eine feste Ansprechperson mit Namen.

Punkt vier ist der wirksamste und wird am seltensten gemacht.

Zielgruppen statt Masse

Die breite Ansprache im Januar ist teuer und liefert die Mitglieder mit der höchsten Kündigungsquote. Spezifische Zielgruppen sind rentabler:

• Ältere Menschen mit Rückenbeschwerden, in Kooperation mit Physiotherapie.
• Berufstätige mit wenig Zeit, mit Kurzprogrammen von 30 Minuten.
• Frauen nach der Schwangerschaft, mit Betreuung und Kinderbetreuung vor Ort.
• Betriebe, mit Firmenmitgliedschaften und Zuschuss durch den Arbeitgeber.
• Rehabilitationsnachsorge, mit ärztlicher Anbindung.

Die vierte Gruppe ist wirtschaftlich die beste: Firmenmitgliedschaften haben niedrigere Kündigungsquoten und werden gebündelt abgeschlossen.

Preiswerbung und ihre Folgen

Ein Studio, das über den Preis wirbt, gewinnt Mitglieder, die beim nächsten günstigeren Angebot wechseln. Zudem erzeugt Rabattwerbung Unmut bei Bestandsmitgliedern, die mehr zahlen.

Wenn Sie mit Anreizen arbeiten, koppeln Sie sie an Verhalten statt an den Preis: die ersten vier Wochen kostenlos bei mindestens acht Besuchen, oder eine kostenlose Betreuungseinheit nach drei Monaten Mitgliedschaft.

Rechtliche Punkte bei Verträgen

Werbung mit Vertragskonditionen unterliegt strengen Vorgaben. Laufzeit, Kündigungsfrist, automatische Verlängerung und Gesamtkosten müssen klar und vollständig angegeben sein. Ein beworbener Monatspreis ohne Angabe der Mindestlaufzeit und etwaiger Aufnahmegebühren ist eine unzulässige Preisangabe.