Branchen
Werbung für Handwerksbetriebe
Die meisten Handwerksbetriebe haben kein Nachfrageproblem, sondern ein Auswahlproblem. Werbung hat deshalb eine andere Aufgabe als in Branchen mit leeren Auftragsbüchern.
2 Min. Lesezeit28.05.2026
Branchen
Werbung für IT-Dienstleister
Der Mittelstand sucht keinen IT-Dienstleister, bis etwas kaputt ist. Bis dahin entscheidet, wer bekannt und erreichbar ist.
Das Wichtigste in Kürze
- Wartungsverträge sind das Geschäftsmodell, Projekte sind der Einstieg.
- Sicherheitsvorfälle und Ausfälle sind die Anlässe, an denen gewechselt wird.
- Fachsprache in der Werbung schließt die Entscheider aus.
IT-Dienstleister werben überwiegend an ihrer Zielgruppe vorbei. Sie schreiben in Fachsprache über Technologien, während die Entscheidung im Mittelstand von Geschäftsführungen getroffen wird, die eine andere Frage stellen: Was kostet mich ein Ausfall?
Die Sprache der Entscheider
| Fachsprachlich | Verständlich |
|---|---|
| Backup- und Recovery-Konzept | Nach einem Ausfall sind Sie in vier Stunden wieder arbeitsfähig |
| Managed Security Services | Wir prüfen täglich, ob jemand versucht hineinzukommen |
| Migration in die Cloud | Ihre Daten liegen so, dass niemand mehr im Büser sein muss |
| Endpoint Protection | Jeder Rechner ist einzeln abgesichert |
| Zero-Trust-Architektur | Niemand bekommt mehr Zugriff, als er braucht |
Die linke Spalte wird von IT-Abteilungen verstanden. In Betrieben mit 20 bis 150 Mitarbeitenden gibt es meist keine IT-Abteilung.
Rechnen Sie Ihr Angebot in Ausfallstunden und Euro um. Ein Geschäftsführer, der weiß, dass ein Tag Stillstand 14.000 Euro kostet, versteht sofort, warum ein Wartungsvertrag 900 Euro im Monat wert ist.
Die Anlässe für einen Wechsel
Betriebe wechseln ihren IT-Dienstleister selten und dann aus konkreten Gründen:
- Ein Sicherheitsvorfall. Der stärkste Auslöser überhaupt.
- Ein längerer Ausfall mit schlechter Kommunikation.
- Wachstum, das der bisherige Dienstleister nicht mitgeht.
- Anstehende Investition, etwa neue Server oder Umstieg.
- Wechsel in der Geschäftsführung oder Nachfolge.
- Anforderungen von Kunden oder Versicherern an die Absicherung.
Punkt sechs wächst schnell: Cyberversicherungen und Großkunden verlangen zunehmend Nachweise über Sicherheitsmaßnahmen. Ein Angebot, das genau diesen Nachweis liefert, trifft einen konkreten Bedarf.
Ein Einstiegsangebot mit Festpreis
Allgemeine Leistungsprofile erzeugen keine Anfragen. Ein abgegrenztes Angebot mit Festpreis schon.
Bewährte Einstiegsangebote:
- Sicherheitsüberprüfung mit schriftlichem Bericht, 1.200 bis 3.500 Euro.
- Notfallplan für den Ausfall, erstellt und getestet.
- Überprüfung der Datensicherung mit tatsächlichem Wiederherstellungstest.
- Bestandsaufnahme der Lizenzlage.
Der dritte Punkt ist besonders wirksam, weil in vielen Betrieben zwar gesichert, aber nie wiederhergestellt wurde. Ein Test, der zeigt, dass die Sicherung nicht funktioniert, führt fast immer zu einem Auftrag.
Wartungsverträge sind das Geschäft
Projektgeschäft ist schwankend, Wartung ist planbar. Die Werbung sollte deshalb auf den Vertrag zielen, nicht auf das Projekt.
Beschreiben Sie den Vertrag in Ergebnissen: Reaktionszeit, garantierte Wiederherstellungszeit, feste Ansprechperson, monatlicher Bericht, jährliche Überprüfung. Diese Zusagen sind vergleichbar und rechtfertigen den Preis.
Sichtbarkeit im lokalen Markt
Mittelständische Betriebe suchen ihren IT-Dienstleister lokal, weil sie jemanden wollen, der kommen kann. Die Kartensuche, lokale Netzwerke, Kammern und Unternehmerverbände sind deshalb wirksamer als überregionale Werbung.
Ein Vortrag bei einem Unternehmerfrühstück über Sicherheitsrisiken erreicht in zwei Stunden mehr Entscheider als ein Monat bezahlter Anzeigen.
Häufige Fragen
Wie gewinnt man Mittelstandskunden?
Über einen konkreten Anlass mit klarem Angebot, etwa eine Sicherheitsüberprüfung zum Festpreis. Allgemeine Leistungsprofile erzeugen keine Anfragen.
Wie geht man mit Fachsprache um?
Ganz vermeiden auf der Startseite und auf Leistungsseiten. Der Entscheider ist meist die Geschäftsführung, nicht die IT-Abteilung.
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